Как провести аудит digital-маркетинга и найти потери в воронке

1. Зафиксируйте цель и исходную точку

• Какое действие считается обращением.
• Какие признаки делают лид целевым.
• Какой период соответствует циклу сделки.
• Какие продукты и города входят в аудит.
• Какие изменения уже происходили в периоде.
• Где хранится окончательный статус продажи.

Сохраните выгрузки до изменений. Отделите брендовый спрос от нового, платный трафик от органического, первичные продажи от повторных. Если данных нет, зафиксируйте это как ограничение, а не заполняйте пробел предположением.

2. Проверьте роль каждого канала

3. Пройдите путь на сайте с телефона

Откройте страницу по реальному объявлению или запросу. Сравните обещание, первый экран и следующий шаг. Проверьте форму, телефон, мессенджер, ошибки, подтверждение, скорость и доступность. Отдельно оцените, получает ли менеджер источник и контекст.

Если проблема локализована в поиске, используйте отдельный чек-лист SEO-аудита. Если сайт не приводит обращения, пройдите разбор почему сайт не приносит заявки.

4. Проверьте события, UTM и атрибуцию

• UTM-словарь одинаков для команды и подрядчиков.
• Цель срабатывает один раз и после реального действия.
• Тестовые и служебные события исключены.
• Источник сохраняется при переходе в форму или бот.
• Телефон и мессенджеры имеют отслеживаемый маршрут.
• В отчёте не смешаны сессии, пользователи и ключевые события.
• Модель атрибуции подписана и понятна читателю.

Google рекомендует использовать utm_source, utm_medium и utm_campaign для ручной маркировки. GA4 различает user, session и event-scoped источники и применяет модели атрибуции к ключевым событиям. Поэтому одинаковые цифры в разных отчётах не всегда означают ошибку, но метод должен быть указан.

Сверьтесь с правилами UTM Google Analytics и областями источников и атрибуцией GA4.

5. Соедините лиды с CRM и продажами

Возьмите выборку обращений из каждого источника и проверьте, есть ли контакт, время ответа, квалификация, причина отказа, сделка и выручка. Не передавайте лишние персональные данные в рекламные системы. Для управленческого вывода часто достаточно агрегированных статусов и идентификаторов, настроенных по правилам платформы и местного законодательства.

6. Приоритизируйте по влиянию и зависимости

7. Проверьте конкурентов без копирования

Сравните структуру предложений, поисковые страницы, объявления, профили, форматы доверия и маршруты обращения. Цель не повторить дизайн или список услуг, а увидеть, какие вопросы рынок считает важными и где конкуренты оставляют пробел. Учитывайте, что публичная активность не показывает их реальную экономику.

8. Проведите контрольный путь после исправлений

После внедрения повторите сценарий на реальном устройстве: объявление или поиск, посадочная страница, форма или бот, уведомление менеджеру, запись в CRM и отчёт. Используйте тестовую метку и удалите тестовые данные из рабочих показателей. Исправление считается завершённым только после повторной проверки.

• Canonical и посадочный URL не меняются неожиданно.
• UTM сохраняются до записи лида.
• Подтверждение действия понятно пользователю.
• Менеджер получает контекст и контакт.
• Статус обновляется в источнике правды.
• Отчёт не считает тест как реального клиента.

Шаблон карточки находки

Находка без доказательства, владельца, срока и критерия завершения остаётся наблюдением, а не задачей.

Если нужен независимый аудит с roadmap, смотрите маркетинговый аудит в Ташкенте. Встроить исправления в общую систему поможет комплексный digital-маркетинг.